Когда мы еще только мечтали о студии, одним из ключевых был вопрос о ценообразовании. Это для любого стартапа крайне сложный момент, ошибка в котором может стоить для бизнеса очень дорого. Скажу проще: ошибетесь, и бизнес окажется мертворожденным.
Как обычно решается вопрос с ценообразованием? Смотрят на сравнимые продукты и пытаются продавать немного дешевле, чтобы быстро и легко войти на рынок. Беда низких цен, на мой взгляд, в том, что их крайне сложно поднимать. Поэтому опытные маркетологи всегда предлагают бизнесменам думать о том, как продавать дороже, но при этом оправданно с точки зрения клиента. Для этого есть только один хороший путь − повышать ценность (value) продукта.
Ценность продукта всегда в фокусе внимания. Ее можно повышать затратным и беззатратным методом. Стартап, конечно, всегда будет стараться сначала исчерпать беззатратный. Надо при этом учитывать, что ваши клиенты всегда будут сравнивать вашу цену с ценой на аналогичный продукт. Хотите не продавать по бросовым ценам? Дифференцируйтесь!
В ololo мы с самого начала поставили цель разрушить стереотип о том, что искусство и обучение искусству должны быть дешевыми. К примеру, сейчас в государственных музыкальных школах занятия гитарой стоят до 5000 сомов в год. Родители считают эту цену стандартом, но не учитывают, что в реальности 90% расходов на обучение покрывает государство.
Мы никогда не рассчитывали на поддержку государства, поэтому с самого начала понимали, что нам и не надо пытаться оказаться на одном ценовом уровне с государственными школами. Вместо этого мы сделали упор на создании продукта, который было бы невозможно сравнить напрямую, и потому установили стоимость 7000 сомов в месяц за 12 занятий.
- Мы создали особую атмосферу − студия в стиле лофт с удивительным дизайном, дружественный персонал, который рад помочь с любым вопросом и всегда рад возможности пообщаться с резидентами, которые пришли чуть раньше или зависли у нас после занятий. Мы также всегда рады показать и рассказать о студии любому человеку, который просто зашел посмотреть на нас. Среда крайне важна, когда вы обучаетесь искусству. Видите горящие глаза вокруг и тянетесь к свету. Обшарпанные стены, подвальное помещение с протекающими трубами, старые незвучащие инструменты, грубое отношение − попробуйте представить, что вы захотите тянуться к прекрасному в таких условиях. Это возможно, но куда сложнее. А потом вы заходите в туалет, где все может оказаться еще печальнее.
- С первого дня мы в первую очередь стремились для преподавания собрать команду самых больших талантов Кыргызстана. Каждый лидер, преподающий в ololo, − в первую очередь звезда в своей сфере, но, кроме того, способен качественно преподавать. Доступ к таким лидерам для обычного начинающего ученика обычно закрыт, нужно проучиться 6 лет в музыкальной школе и 4 года в училище, а после − поступить в консерваторию. Готовы подождать столько времени?
- Мы установили простую и прозрачную систему оплаты для лидеров. Каждый лидер зарабатывает тем больше, чем больше у него талантов. Эта система едина для всех без исключений. Она позволяет нашим лидерам при занятости 20 часов в неделю зарабатывать 30 000 сомов и более. По сравнению с государственной системой это в разы больше. И это возможно только благодаря цене, которую мы установили. С первого дня мы озвучили, что часть нашей миссии − обеспечить достойный заработок талантливым людям. У нас в обществе есть дурацкий стереотип о том, что люди искусства должны быть бедными. Пока не избавимся от такого стереотипа, культура не станет бизнесом, а значит, никогда не встанет на ноги, чтобы развиваться за счет собственных ресурсов. Чтобы стать качественным музыкантом, нужно учиться 16 лет, а помимо каждодневных уроков практиковаться дома не менее 2-3 часов в день. По самым скромным прикидкам профессиональный музыкант к моменту завершения обучения провел с инструментом как минимум 15 000-20 000 часов. Как вы считаете, нормально ли, если такой человек потом зарабатывает 15 000 сомов в месяц? Можно ли при таком заработке обеспечить достойную жизнь своей семье? Должна ли быть достойной жизнь семьи музыканта, художника, литератора, актера, режиссера и т.д.?
- Чем бы ни занимался талант в ololo, он будет осваивать не только свой основной инструмент (фортепиано, гитару, язык (сторителлинг), актерское мастерство и т.д.), но и получать общее образование, так как помимо двух индивидуальных занятий в неделю мы включаем в месячный пакет резидентства групповые занятия раз в неделю. Эти занятия для музыкантов, к примеру, об общей истории музыки, композиторах, жанрах, инструментах. Их ведут наши лидеры по очереди − каждый о своей сфере компетенции. Представьте, что человек, который занимался гитарой более 20 000 часов, рассказывает вам о гитаре и великих гитаристах. Как вы думаете, это может быть интересно?
- И наконец, мы верим, что только человек, готовый заплатить на свое обучение чувствительную сумму, будет относиться к обучению серьезно, со всей ответственностью, вниманием и желанием извлечь из обучения максимум. Поэтому скидки мы применяем очень ограниченно − только при покупке второго класса. Нам чуждо привлечение клиентов через скидочные программы, купоны и прочие способы, которыми бизнесы изначально признаются в неспособности предоставить адекватное качество.
Недавно мы провели прогресс-концерт. Наши таланты готовили 1-2 произведения каждый, преодолели невероятное волнение, страхи. Концерт превзошел наши ожидания, он дал очень много вдохновения и талантам, и лидерам. Теперь мы готовимся дать открытый концерт для зрителей извне. Я много пишу о нашей методике и о том, почему верю в полезность ololo. Хотите проверить? Концерт − это лучший способ, приходите.
