Один из самых интересных спикеров Кыргызстанского IT-форума, сооснователь международной торговой марки LALAFO, Анна Полищук рассказала нам о том, как им удалось достичь успехов в Кыргызстане, поделилась советами и секретами по продвижению новых стартапов в Интернете и своими впечатлениями от нашей страны и рынка.
— Анна, очень приятно, что вы приедете. У вас очень интересный проект и хотелось бы узнать, как вы смогли раскачаться на нашем рынке?
— Мне кажется, что нам удалось успешно реализовать два направления. Первое – нам удалось запустить продукт, который решает реальную проблему большего количества людей, и это привело к тому, что мы создали собственный рынок, которого еще не было. Второе – нам удалось добиться того, что сервис сам начал себя распространять. Попробую рассказать, возможно, это будет полезным для других. Первое – анализ рынка, мы провели очень много времени над изучением рынков. Мы пытались понять, если у людей есть нерешенная проблема, насколько эта проблема большая, и почему эту проблему до сих пор никто не решил. Мы используем разные методы анализа – цифровые, собираем все возможные данные по рынку, по экономике, по количеству людей, по количеству товаров, которые есть на рынке, и вообще в стране. Мой партнер, сооснователь Юрий Мухин занимался Кыргызстаном. Он провел очень много времени в Кыргызстане именно для этой цели. Анализом рынка мы занимались во всех странах, в которых мы сегодня работаем. Мы используем комбинацию статистических, экономических и макропоказателей для анализа, а также мы лично общались с людьми, с которыми мы пытались сделать сервис.
Проанализировав рынок, мы поняли, что рынок большой и проблема не решена, или решена недостаточно хорошо. Мы знали, что в Кыргызстане рынок купли-продажи существовал давно, например, «купля-продажа» в газетах, а также такой уникальный феномен как «бегушки» на ТВ. Мы сделали минимальный продукт, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезы, которые мы выдвинули во время анализа рынка, какие-то гипотезы подтвердились, какие-то нет. Мы дальше развивали продукт, в итоге этот продукт развился в то, что сейчас есть, появилось сначала отдельное приложение для Кыргызстана, потом мы сделали глобальное приложение, которое доступно в разных странах. Сейчас мы фокусируемся именно на приложении.
Третье – это маркетинг. Просто создать приложение или какой-то красивый и удобный продукт недостаточно. Самая большая ценность в нашей бизнес-модели – это количество людей: чем больше продавцов, тем больше покупателей, и поэтому мы очень много внимания уделяем маркетингу, и созданию разных способов донесения нашего продукта. Мне кажется, что в Кыргызстане мы очень быстро достигли этой критической массы, когда люди начинают рекомендовать сервис друг другу. Это мы называем завершением первого цикла развития сервиса. Последнее, на что мы обращаем внимание, это то, нравится людям наш сервис или нет. На самом деле это не такой простой процесс, просто слушать, что говорят пользователи недостаточно. У нас есть целый аналитический отдел. Мне кажется, это все является составляющим нашего успеха.
— Я могу точно сказать, что в Кыргызстане много энтузиастов, стартаперов и молодых людей с бизнес-идеями в Интернете. Я сам пытался когда-то что-то запускать. Я знаю, что есть очень много проектов, которые умирают сразу после разработки. Не могли вы бы сказать, в чем обычно ошибка этих людей?
— Можно посмотреть на этот вопрос с двух сторон. Первая сторона – логическая, вторая – рациональная. Я расскажу вам, как многие инвесторы смотрят на проекты, какие направления рисков они видят. Первое направление рисков – риск бизнес-модели. Чем новее бизнес-модель, тем она более рисковая. Часто стартаперы пытаются придумать какую-то новенькую штучку, которую еще никто не сделал, они в восторге от нее, но это все очень рискованно. Чем более проверенная бизнес-модель, тем она менее рисковая. Мой совет – лучше выбирать проверенную бизнес-модель, несмотря на то что она часто может казаться скучной, или недостаточно инновационной, но это намного увеличивает шансы выжить. Второе, на что инвесторы смотрят, это рыночный риск, насколько развит рынок и насколько ему подходит эта бизнес-модель. Например, если взять Кыргызстан, почему мы выбрали классифайдную модель в этой стране? Эта модель является самой простой и коммерческой. Для более сложных моделей, например, маркет-плэйсмент, транзакционная модель, нужна различная сопутствующая экосистема на рынке: электронные платежи, быстрая доставка и так далее. Важно очень быстро понять, подтвердить или опровергнуть, что выбранная модель подходит к конкретному рынку.
И третий риск, на который обычно обращают внимание – это риск Execution – исполнения. По сути, это команда, чем она неопытнее, тем выше у нее риск не реализовать этот проект. Этот риск очень сложно минимизировать. Работа в стартапе – это работа с большим количеством предположений, неизвестности. Вот мы, например, часто сталкиваемся с тем, что мы «дизайним» какие-то эксперименты, тесты и около 80% из них терпят неудачу. Нужно быть готовым к тому, что большинство гипотез, которые будут выдвигаться, будят не верными. Многие останавливаются на очередной неудаче, опускают руки и решают, что им не хватило денег, скорости или чего-нибудь еще. Хотя на самом деле нужно было просто продолжать тестировать.
— В предыдущих интервью, я читал, что Кыргызстан превзошел ваши ожидания по продукту. Это действительно так?
— Да, в Кыргызстане мы завершили первый цикл развития, когда сервис сам себя продвигает быстрее всего из всех остальных стран.
— По затратам есть три вида: сам продукт, то есть мобильное приложение и серверная часть, а также организационный момент и маркетинг. Дорого ли обошлась разработка продукта по пропорциям, по сравнению с маркетингом и организационными моментами?
— Дело в том, что мы разрабатывали наш продукт как международный, и из-за этого стоимость и качество разработки нашего продукта была довольно высокая. У нас в отделе разработки сейчас работает 20 человек, еще есть отдел «Data science». Я думаю, относительно расходов на маркетинг в Кыргызстане, стоимость разработки была гораздо выше.
— Допустим какие-то компании, начиная разработку продукта, примерно рассчитывают бюджет: на разработку 50%, на маркетинг 10%, на организационный момент все остальное. Какие, по вашему мнению, нужно соблюдать пропорции?
— Для разных бизнес моделей, существует разное распределение бюджета. В некоторых моделях вообще нет бюджета на маркетинг. В нашей модели достаточно высока потребность в маркетинге, так как нам нужно за короткий период создавать ликвидность. Когда мы начинали два года назад, у нас бюджет на разработку был очень низким, у нас был 1 программист, я и Юрий Мухин. Но сейчас в разном формате работает более 100 человек. Мы пришли к этому постепенно. Я уверена, что толковые программисты, один или два человека, могут создать тот минимальный продукт, с помощью которого они могут протестировать свои гипотезы, опровергнуть или подтвердить их. Думаю, для начала высокий бюджет на разработку точно не нужен.
— Какие бы вы могли сделать выводы по итогам вашей деятельности? Что у нас не хватает, что у нас хорошо?
— Рынок в Кыргызстане очень отзывчивый, очень хорошо реагирует на нашу маркетинговую активность, граждане Кыргызстана по сравнению с другими странами больше всего времени проводят в приложении. Также мне кажется, что в Кыргызстане нет проблем по проникновению смартфонов и мобильного интернета. Еще я думаю, что многие международные компании даже не задумываются о том, насколько развит рынок в Кыргызстане. Часто рынки сравнивают между собой по ВВП на душу населения, или общего ВВП. В Кыргызстане, если посмотреть на какие-то макроэкономические данные, то ВВП на душу населения не очень высокий, но активность в стране и количество оборачиваемых товаров является огромным. По-моему, мы очень сильно недооценили бизнес-активность в стране.
— Есть ли у вас в планах новые бизнес-проекты?
— У нас есть четкий «вижн», который мы реализовываем уже два года. Мы будем продолжать ему следовать, наша задача сделать так, чтобы вещи, которыми люди не пользуются, вернулись в обращение. Мы знаем, что это наша основная цель, мы знаем, что сейчас в Кыргызстане каждый третий интернет-пользователь хотя бы раз в месяц заходит на наш сервис. Но при этом, из этих людей лишь небольшой процент занимается продажей. Такая же ситуация и во всем мире. Мы делали анализ, что во всем мире только 1,5% населения продает что-то на маркет-плэйсах. В одной семье находится тысячи, десятки тысяч, а в некоторых случаях даже сотни тысяч вещей, которыми люди перестали пользоваться. Мы считаем, что это неправильно, эти вещи нужно вернуть в оборот. И мы видим, что есть несколько вещей, которые останавливают людей от продажи или обмена этих вещей. И мы делаем все, чтобы убрать эти барьеры.
Наша компания будет сфокусирована именно на этом. Сейчас очень много внимания уделяется «Data science» и Искусственному интеллекту в виде компьютерного зрения и «Natural Language Processing». Мы в ближайшие месяцы, начнем выпускать фичи, связанные с этим. Будет намного проще продавать, нужно будет только сделать фото, чтобы продать. Искусственный интеллект предложит категорию, описание и цену. Также алгоритмы на нейронных сетях будут использоваться в персонализации, мы будем показывать товары тем людям, которые с большой вероятностью будут ими заинтересованы. Такие алгоритмы используются в Google. Конкретно в Кыргызстане мы сейчас работаем над бизнес-аккаунтами, мы знаем, что бизнес пользуется нашим приложением. Наша компания будет запускать бизнес-аккаунты с дополнительными возможностями продвижения для бизнеса и их инвентаря.
— Я бы хотел уточнить один вопрос, вы говорили о высокой отзывчивости. Вы хотите сказать, что в Кыргызстане высокая экономическая активность?
— Из тех показателей, которые мы видим, совершенно высокая. Сейчас ребята из аналитического отдела готовят данные о денежном эквиваленте товаров, которые оборачиваются на Lalafo в год. Я сейчас не хочу раскрывать эти данные, я думала, что расскажу об этом на КИТ-форуме. Вы удивитесь, насколько огромные суммы крутятся.
— Вы потеснили какие-то другие проекты, которые в какой-то мере неплохо сидели на рынке. Не было ли от них какой-то реакции? Каких-то писем, возмущений или запросов сотрудничества.
— Наша компания, когда заходит на рынок, знакомится со всеми игроками, рекламными агентствами, старается знакомиться со стартапами. Нет, никакой негативной реакции мы не видели, когда мы начинаем развиваться, мы развиваем весь рынок, мы не обязательно «отъедаем» чью-то долю. Просто до этого массово и профессионально никто не занимался развитием «классифаидов» купли-продажи. Мне кажется, мы сделали всем только хорошо.
— А сталкивались ли вы с какими-нибудь административными проблемами?
— Нет, ни с какими проблемами мы не сталкивались, вообще никаких проблем у нас не было.
— О чем расскажете на КИТ-форуме?
— Кроме того, как «взрывать стартапы», я расскажу об истории ИИ. Эта тема 60-ых годов, но с тех пор не было никакого прорыва. Но полгода назад произошел существенный прорыв ИИ в виде компьютерного зрения и NLP. Два направления, которые сейчас очень быстро развиваются. Они стали доступны обычным коммерческим компаниям, это больше не стоит нереальных денег. Я хотела рассказать о том, как большие компании используют эти направления, и как на самом деле молодые стартапы тоже могут это использовать, потому что там все становится намного проще. И может кого-то это вдохновит стать ученым «data science».
